ザックザク集客ができるようになる!! 広告、セールスレターで自分好みのお客さんだけを集める方法とは?

広告やセールスレターを書こうとすると、すぐに手が止まってしまい、白い紙やワードの画面を前に固まってしまうという経験はありませんか? 「書きたいことはあるけれど何をどう書いていけばいいのか順番が分からない」ということがその原因のひとつとして考えられます。

そこで今回は、知っておいて損をしない、すぐに反応が上がる広告やセールスレターの法則を紹介します。どれも簡単にできて、効果実証済みですので、ぜひ取り入れてみてください。

約100年前から伝わる集客法則

広告、セールスレターの法則と言うと、昔からよく言われている「AIDA(アイーダ)の法則」があります。「AIDA の法則」とは、1920年代に提唱されたセールスにおける顧客心理の段階を表したものです。

この法則は約100年経った現在でも使える、いわば「王道の法則」です。広告やホームページで、何をどう言う順番で、どう書いていいか分からないという時に、まずはこの法則を参考にしましょう。それでは、「AIDA の法則」について解説していきます。

「A」Attention

注目、注意を向かせます。どんなに内容が良くても、最初に注意を引けなければ読んでもらえません。ここが一番重要です。

「I」Interest

興味、関心を持たせます。注目させたあと、さらに読み進めてもらうために、読み手の共感を得ることができるような言葉を選びましょう。

「D」Desire

読み手に興味を持たせたまま、欲求を起こさせます。ここでは、あなたの商品、サービスを「欲しい」と感じさせることがポイントです。具体的にイメージできるベネフィットを伝えていきましょう。

「A」Action

最後に行動を起こさせます。この時、「いますぐお電話を」というような読み手にとって欲しい行動を伝えるだけでなく、「先着〇名」「数量限定」といった行動心理を掻き立てる言葉を用いるのも有効です。

王道から派生した2つの法則

「AIDA の法則」とほぼ同じ時期に、広告宣伝に対する消費者心理の流れとして「AIDMA(アイドマ)の法則」が生まれました。この法則には、広告を出すことで見込み客の頭に「記憶」させるという、広告の大事な部分が入っていることが特徴です。

  • Attention(注意)
  • Interest(興味、関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

さらに近年では、インターネットが普及した現代に合わせた「AISAS(アイサス)の法則」も提唱されました。パソコンやスマホでの情報を検索した上で商品を購入し、その結果をSNSで共有するという流れです。

  • Attention(注意)
  • Interest(興味、関心)
  • Search(検索)
  • Action(行動、購入)
  • Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

あなたが来てもらいたいお客さんを選別する法則

ここまでで紹介した法則は古くから伝わるものを応用しているので、現在でも十分な反応が取れます。しかしこれらの法則には、大事なことが抜けています。それは、集客に一番必要な「どんなお客さんに来てもらいたいのか?」という部分です。

広告やセールスレターを出す目的のひとつは「集客」です。集客する上で、「この商品やサービスを使ってもらいたいお客さんがどんな人なのか?」を明確にする必要があります。

自分が求めるお客さんを広告やセールスレターで選別してしまおうというのが、今回紹介する「QUEST(クエスト)フォーミュラ」という法則です。では、ひとつずつ説明していきましょう。

「Q」Qualify 選別

見込み客の選別です。「このような問題を抱えていませんか?」という質問を投げかけることで、この広告やセールレターは誰のためのものなのかを示すと同時に、見込み客でない人や冷やかし客を除外します。

特にインターネットの場合、見込み客は「私のためにそこに何があるのか?」ということを無意識のレベルで考えています。つまり、見込み客はページを見た最初の数秒、つまり表示された第一画面を見て、そのページを読むか読まないかを瞬時に判断しているのです。

Qualify ではターゲットを明確にし、その関心を一気に引き上げ、次に繋げることが最も重要になります。

「U」Understand 理解、共感

読み手の抱えている問題や悩みを理解し、共感しましょう。見込み客の悩みや痛み、怒りやフラストレーション、恐怖や心配、欲求などを自分のことのように描写することで「この人は私の味方だ」と感じさせ、見込み客からの信頼を得ます。

  • 「○○といった経験はありませんか?」
  • 「○○したくありませんか?」
  • 「○○ですよね?」

このような問いかけで「あるある!!」「うんうん」「そうそう」と見込み客に共感してもらうのも良いでしょう。さらに、事実に基づいたストーリーや悩みが起こる背景、統計データや傾向などを提示するとより効果的です。

「E」Educate 教育

商品やサービスの説明をして「あなたの問題・悩みの解決策がここにある」ということ伝えます。その際、商品やサービスの詳細な内容やメリットを提示することで、見込み客にとって最良の選択肢であることを印象づけます。

決して上から目線にはならず、強い売り込みは避けましょう。早い段階での売り込みは見込み客に敬遠されてしまいやすいのです。

また、ここにお客様の声や体験談、著名人の推薦文などを載せると、Understand で得た信頼をさらに強めることができます。

「S」Stimulate 興奮、刺激

オファーを提示し、商品やサービスの価値を積み上げ、見込み客の購買意欲を高めます。ここでのポイントは、Educate で行った商品やサービスの説明に、そこから得られるベネフィットを結びつけることです。「これを使うことでどのような未来が待っているか」を明確に描写しましょう。

さらに、「申し込むことで得られるベネフィット」だけでなく、「申し込まないことによるデメリット」を提示することも効果的です。人間は本能的にデメリットを避けたいと思う生き物です。「申し込まないとこんな損をする」と感じることで、その商品やサービスに対する欲求を高めていきます。

また、特典つけたり、希少性を強調することで価値を高め、「早く買わないと手に入らなくなるかも」と思わせることも重要です。

「T」Transition 転換、変化

見込み客を顧客に、顧客をリピート客にしていくのが目的です。また、購入のために行動をとってもらう、いわゆるCTA(コールトゥアクション)の部分です。

「お申し込みはこちらから」「いますぐお電話を」など、次の行動を具体的に明記し、実際の行動を促します。これを行うだけでも成約率は格段に変わってきます。

そして、次の行動に一歩踏み出すことをためらっている見込み客に対し、まだ伝えていないベネフィットや返金保証、追加のボーナス特典などを提示し、最後の一押しをすることで成約を確実なものに変えていきましょう。

まとめ

いかがでしたか? 広告やセールスレターの最終的な目的は、見込み客にあなたの商品やサービスを買ってもらう、使ってもらうことです。「見込み客は何を求めているのか」「見込み客はどうなりたいのか」を考え、行動をゴールから逆算することが大事になります。

今回ご紹介した法則に従って広告やセールスレターを書くことで、確実に反応を得ることができます。しかし、この法則はあくまでもガイドに過ぎません。書くことに慣れた頃には、あなただけのオリジナリティのある、心に響く広告・セールスレターを目指してみてはいかがでしょうか?

この記事を書いた人 NBSプロフェッショナルチーム

「NBSプロフェッショナルチーム」とは畑岡宏光監修のネットビジネス精鋭チームです。ありとあらゆるジャンルのネットビジネスのプロから最新の情報を仕入れ、実践し、結果が出たものだけを厳選して、初心者から上級者まで分かりやすく丁寧にあなたにお届けし続けていきます!

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1971年12月20日、兵庫県神戸市生まれ。
有限会社自由人代表取締役。日本初の情報起業家。
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伝説のネット起業家養成塾、畑岡塾・塾長。

ビジネスの本質をはずさないことを信条としており転売・アフィリエイト・情報販売・投資、全てにおいて大成功を修める、まさに日本におけるミリオネアメーカー。

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