商品やサービスを売りつくすための人間心理学5選

行列が出来る店、売れている商品、人気があるサービスには共通点があり、そこにはわたしたちが気づかない行動心理が働いていることが多くあります。今回はあなたの商品・サービスを売りつくすための、行動心理を使った方法を5つ紹介していきます。

1. 返報性の法則

聞きなれない言葉ですが、ショッピングモールの地下食料品売り場などで行っている新製品の試食が分かりやすい例でしょう。

販売員に「どうぞ」と言われ、試食をしている間にその商品の説明を聞く羽目になり、食べ終わる頃に「いかがですか?」と言われてしまうと、買わないでその場を去るのがなんとなく気まずくなる…という経験はありませんか?

これこそが返報性の法則です。人は何かしてくれた人に対してお返しをしないといけないんじゃないか? という気持ちになってしまいます。それをうまく利用しているのがこの試食です。この法則が、あなたの商品やサービスで使えないかどうか探してみましょう。

2. ザイオンス効果

人は接触頻度が高いと好感度が上がりやすく、抵抗感がなくなることが証明されています。例えば、あなたが仕事の前に毎日立ち寄るコンビニがあるとします。必然的に同じ時間に行くことが多くなり、その時間は同じ人が働いていることが多いですよね?

レジで会う頻度が高くなると、全然知らない人なのに、妙な親近感、好感を抱きやすくなります。そして、たまにいない日があると、「今日はあの人いないな、どうしたのかな?」と変な心配をしてしまうことすらあります。これがザイオンス効果と呼ばれるものです。

お客さんとの接触回数を増やすことで、好印象を持ってもらえるように努めることができます。あなたも既存のお客さんとの接点を増やすことは出来ないかを考えてみましょう。

3. マインドシェア

「マインドシェアの獲得こそがマーケティングのゴールである」…これは「ゲリラ・マーケティング」という手法の創設者ジェイ・コンラッド・レビンソンの言葉です。

マインドシェアの定義をわかりやすく言うと、お客さんが何か欲しいと思った時、真っ先にあなたの商品やサービスを思い出してもらえるかどうか、お客さんの心(頭)の中でどれだけあなたの商品やサービスが占められているかを示す割合の事です。

つまり、お客さんの記憶に残り、忘れられないようにするための施策が必要になってくるのです。それには、フォローの仕組みがないといけません。

的確で細かいフォローが必要ですが、競合がしていない、面倒だな、と思っていることをするだけでも、マインドシェアが高まります。マインドシェアが高まると、こちらから営業をかけなくてもお客さんが必要な時に自ら手を挙げてくれます。

4. バイヤースリモース

「購入後の後悔」という意味があります。何か商品を買った直後というのが一番興奮している時ですが、買い手はこの時から、本当に買ってよかったのか? 間違っていたのではないか? と不安や後悔の念に襲われています。特に高額商品購入後にこの傾向が強く表れます。

多くの営業は購入後・契約後は連絡が一切来なくなりますが、実はここが重要で、「あなたの購入、契約は間違っていなかった、賢い選択なんですよ」というお知らせをしてあげるようにしましょう。

「買ってくれてありがとう」ではなく、「おめでとうございます」という言葉を送るだけで不安の解消につながります。

また、先に購入している人の声などを紹介したり、その後、月に1~2回はコンタクトを取るようにすると、「気に掛けてくれているんだな」と感じ、あなたや会社、商品に対して愛着やロイヤリティが高まってきます。これは先のマインドシェアにもつながります。

5. してもらいことを具体的にする

言葉と言うのは、抽象的なものです。一言に野菜といっても、キュウリなのかレタスなのかキャベツなのか、人によってまったく解釈が違います。抽象的だと他人の行動と調和させるのも難しくなります。

会話の中でも、自分は知っていても相手には分からないことがあるというのをつい忘れてしまいがちですが、具体的であれば、こうした問題を避けることが出来ます。

つまり、人に狙ったように行動をしてもらいたければ、とびきり明確な指示を与えることが必要になります。具体的であればあるほど、人の記憶に残りやすく、目的を分かりやすくすることができます。

例えば、スーパーでは野菜売り場にカレールゥを置いて、「今日の夕飯はカレーにしよう」とおすすめしたり、夕飯の参考になるようなレシピをいくつか紹介し、その材料まとめて陳列することで購入を促しています。また、整体院のチラシに受付から会計までの流れを、フローチャートで視覚的に分かりやすくしたら反応が上がった例もあります。

現代では情報が多すぎて考えることすら面倒になったり、マラソンのように長く、先が見えないものからは遠ざかる傾向があります。お客さんにしてもらうより、売り手側からしてもらいたいことを具体的に伝えて誘導したり、ゴールを明確にすることが必要となるでしょう。

まとめ

いかがでしたか? 実は成長している企業や会社は、マーケティングにこのような行動心理のテクニックを含んでいることが非常に多く、売れる営業マンも、ほぼ例外無くこうしたテクニックを身につけています。

もし、あなたの商品やサービスにこのような行動心理的を含んだセールステクニックをまだ取り入れていなければ、ここで紹介したテクニックから導入してみてはいかがでしょうか? 人間心理学を上手に利用して、あなたの商品やサービスを売りつくしましょう。

この記事を書いた人 NBSプロフェッショナルチーム

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1971年12月20日、兵庫県神戸市生まれ。
有限会社自由人代表取締役。日本初の情報起業家。
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伝説のネット起業家養成塾、畑岡塾・塾長。

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