売れるセールスレターの作り方

ネットビジネスに関わっている人で「セールスレター」という言葉を聞いたことがない人はいないはずです。セールスレターはネットビジネス、特に情報商材や高単価の商品を売るための心臓部ともいえる部分。

セールスレターを極めると、顔も名前も知らない、たまたまセールスレターを見つけただけの人を買わずにはいられない状態にまで持ち込むことが可能になります。

もちろん、いきなり驚異的な効果を出せるわけではないですが、学び、実践を繰り返していくことで、普通の人でも売れるセールスレターを書くことは可能です。なぜなら、セールスレターには心理学に基づいた「書き方の型」が決まっているからです。今回は心理学に基づいた売れるセールスレター具体的な書き方をお話ししましょう!

セールスレターとランディングページって何が違うの?

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まず最初に、混同されがちな「セールスレター」と「ランディングページ」の違いについてお話ししましょう。

まず、ランディングページ。これは「問い合わせをしてもらう」「無料サンプルを申し込んでもらう」「メルマガに登録してもらう」など、ハードルの低い申し込みを促すためのページです。よく「一週間期間限定!門外不出のテクニックを明かした動画を無料プレゼント!」などの案内が流れてきませんか? これがランディングページです。

ランディングページの目的はただひとつ「見込み客のデータを集めること」。プレゼントやサンプルを配ることで見込み客のリストを作り、そのリストに向けてメルマガを打ったりセールスをかけていきます。いわばビジネスの「入り口」となるのがランディングページです。

対し、セールスレターの目的は「商品を販売すること」。ランディングページで集めたり、検索でたどり着いた見込み客を相手に商品を販売する、いわばビジネスの「出口」に当たるページです。リアルビジネスでいう店舗の役割をするため、ここがしっかりと作りこまれているかどうかでビジネスの成否は決まります。

プロが書いたセールスレターはたったの1通で億を売り上げることさえあります。それほどまでに強力な販売ツールのため、「印刷されたセールスマン」と呼ばれています。

セールスレターは商品を売るページのため、十分な商品説明がされている必要があります。ランディングページに比べて読者の行動ハードルが高いため、言葉を尽くし、思いを尽くし、テクニックを駆使する必要があるのです。

そのため、往々にしてセールスレターは長くなりがちです。もちろん「長い=セールスレター」ではありませんので、その点は注意してくださいね。

ランディングページについては以下の記事に詳しく書かれておりますので、合わせて読んでいただけるとより一層理解が深まるでしょう。

※関連記事:売れるランディングページの作り方

セールスレターには書き方の型がある

空手の型をしている様子

セールスレターには、書き方の型があります。この型は世界中のコピーライターがトライアンドエラーを繰り返してたどり着いた「売れる型」です。まずはこの型に従って書いていきましょう。売れる型を分解すると、次のような3パートに分かれます。

  1. キャッチコピーパート…ヘッドコピー・リード文(サブヘッドコピー)
  2. ボディコピーパート…スリップイン・メイントピック・第三者の声・商品写真・ブレット・ボーナス特典
  3. クロージングパート…価格・リスクリバーサル・申込方法・追伸

ひとつずつ見ていきましょう!

1. キャッチコピーパート:一目惚れを狙え

手でハート型を作って胸に当てている黒子

セールスレターにおいて、最も大切といっても過言ではないのがこのキャッチコピーパートです。コピーライターの中には「キャッチコピーに全体の8割の力を注ぎ込め」と言っている人もいるぐらい、セールスレターの運命を決めるパートになります。なぜなら、世の中には「ヘッドコピーしか読まない」人が60%もいるからです。

ヘッドコピーで興味を引けるかどうかが運命の分かれ道なのですね。ヘッドコピーで一目惚れさせ、リード文で誘い込む。これがキャッチコピーパートの役割です。

では、具体的な作り方に入っていきましょう!このヘッドコピーとリード文を作るときに欠かせないのが、次の3要素です。

  • ターゲットの明確化
  • ターゲットが思わず反応する言葉
  • 売りたい商品の売りポイント

まず、何はなくともターゲットを明確化してください。このターゲット設定はペルソナともいい、実在の人物だと思えるぐらい、練り込まれた設定のことを指します。たとえばダイエットプログラムのセールスレターを書きたいのなら、下記のような情報をしっかりと決めます。

  • やせる目的
  • 減らしたい体重
  • 細くしたい部分
  • 年齢
  • 性別
  • 仕事(デスクワークなのか? 接客なのか? 営業なのか? はたまた主婦なのか?)
  • 現在の体型
  • 家族構成
  • 恋人・配偶者の有無
  • 住んでいる場所
  • 終業後、家でやっていること
  • 趣味

あなたの知り合いに自分の商品を買ってほしい人がいるなら、その人をターゲットと定めるのもひとつの方法です。こうしてターゲットを決めたら、次は売りたい商品に関する言葉でターゲットが思わず反応する言葉を洗い出します。

このときは「足ヤセ」「食事制限いらず」「マイナス5キロ」などの機能面だけでなく「モテる」「ビキニが着られる」「アラサーでも平気」など、精神的なメリット、掴みたくてたまらない未来のイメージも合わせて書きだしましょう。数をどれだけ出せるかがカギです。

その次に、売りたい商品の売りポイントを書きだします。「1日5分」「テレビ見ながらポーズを取るだけ」「コスパがいい」「リバウンドしない」など、思いつく限り書きましょう。これもとにかく数を出します。他社も言っているなどと気にする必要はありません。

ヘッドコピーは掛け算だ

これが揃ったら、いよいよヘッドコピーの作成です。ヘッドコピーの作り方はいたってシンプル。先ほど書き出した「ターゲットが思わず反応する言葉」と「売りたい商品の売りポイント」が最もかみ合い、最も魅力的になるパターンを見つけるだけです。

また、言葉をどの順番で組み合わせるかでも印象が変わります。これは実験あるのみなので、片っ端から組み合わせてみましょう。試しに、先ほど例に挙げた言葉を組み合わせてみるとこうなります。

  • テレビを見ながらポーズ取るだけ!1日5分でビキニでモテモテが叶う
  • 食事制限にサヨナラ!リバウンド知らずのモテモテ足ヤセ法
  • もうビキニ姿も怖くない!マイナス3キロを1日5分で達成するノーリバウンドダイエット法
  • アラサーからが本番!食事制限いらず、コスパ最高の「オトナの色気ダイエット」とは?

なんとなく、イメージできるでしょうか?

リード文は手招きだ

リード文の役割は、ヘッドコピーで惹きつけられた見込み客を本文に引きずり込むことです。目が合って一目ぼれした相手に手招きされるようなイメージですね。

キャッチコピーに比べ、リード文は文字数を多く取ることができるのが特徴。ヘッドコピーのインパクトをさらに盛り上げたり、ヘッドコピーに入りきらなかったアピールを盛り込んでいきましょう。特に「短時間」「簡単」「確実」などの欲求解消キーワードや「期間限定」などの限定ワードを盛り込むとぐっと訴求力が上がります。

また、キャッチコピーの内容を具体的に表現するのもリード文の役目です。

  • ダイエットヨガ30年の権威が期間限定で公開している「1日5分で絶対やせられるポーズ」、あなたはもう試しましたか?
  • 体験者の97%が「思い通りの体型になった」と絶賛する、拍子抜けするほど簡単で目が飛び出るほどに効果が出るエクササイズをあなただけにお伝えしましょう
  • 効果が出すぎて封印確実!? グラマラスボディづくりのために開発された「テレビ見ながらトレーニング」で理想の体型が手に入る

2. ボディコピーパート:「よし、買おう」と決断させる

決断した様子の女性のイメージ画像

ボディコピーパートの役割は、キャッチコピーで「欲しいな」と思った人に「よし、買おう」と決断させることです。このパートでは商品の魅力はもちろん、「その商品を使ったら、自分の未来がどう良くなるのか」をアピールしていきましょう。

スリップインは「本文を最後まで読ませるため」にある

スリップインは、セールスレターの本文の始まり部分です。スリップインの役割はいたってシンプルで、「何が何でも次の行を読ませること」。1行目の役目は2行目を読ませること、2行目の役割は3行目を読ませることです。商品説明などは次のメイントピックの役目です。

スリップインではとにかく続きが読みたくてたまらなくなる文章を書きましょう。具体的には次のような流れです。

  1. 読者の悩みを言いあてる
    (どんなにオシャレしても、誰も気にしてくれないし、女扱いしてくれないと悩んでいませんか?)
  2. このまま放っておいた場合の暗い未来をイメージさせる
    (このままだと、あなたの良さは誰にも伝わらず、意中のカレと結ばれるどころか、男性と友達にさえなれず、孤独な人生を送るかもしれません)
  3. このセールスレターを読めば解決策が分かると提示する
    (簡単にヤセて、半年後には素敵な男性にこれでもかと言い寄られるようになる方法をお伝えしましょう)

メイントピックは「お客様が得られるメリット」

さあ、いよいよ商品説明…と言いたいところなのですが、ここでも「商品の説明」はしません。するのは「商品を使ったことにより、お客様が得られるメリット」です。あなたの売りたい商品の売りをお客様のメリットに「言い替える」ことが大事なのです。

  • 「世界35か国でチェーン展開しているダイエット教室のプログラム」
  • →「世界中で効果実証済みのプログラムで、過去最高に効果的なサイズダウン」
  • 「食事制限いらず」
  • →「もう食事をガマンする必要なんてない!」

第三者の声は成果を保証する

スリップイン、メイントピックでは基本的に商品のいいところや商品を使うことで得られる素晴らしい未来を演出します。しかし、これだけでは「調子のいいことばっかり言って」「売る側はいいことしか言わないよね」と疑いをもたれてしまうものです。

そこで第三者の声を掲載し、第三者が認めた、客観的な保障があるという印象を持たせます。ここでの「第三者」とは「お客様」や「業界の有名人」、もしくはデータ等です。

業界の有名人やデータがない場合は、商品販売前にモニター募集をするなどしてお客様の声を必ず集めるようにしましょう。ここまで書いてから、商品名を書き、商品写真を載せましょう。

ブレットで印象付ける

商品名と商品写真を載せた後はブレットを書きます。ブレットとは「箇条書きにしたメリット」のことです。商品の紹介直後にブレットを載せることで、商品のメリットが際立ち、より強く印象付けることができるのです。

ブレットはメイントピックで書いた内容を箇条書きにまとめるとスムーズに作ることができます。また、最低でも7つ以上は書きましょう。7つ以上並べることで、人間の脳は「たくさんある」と認識するようになります。

ボーナス特典でさらにオトク感を出す

ボーナス特典とは「割引」や「無料プレゼント」「同じものをもうひとつセット」などのことです。情報商材の他、テレビショッピングなどでもおなじみですね。このボーナス特典にもポイントがあります。それは「メインの商品に関係するもの」で「それだけで価値がある(値段がついている)もの」だということ。

興味のないものはタダでも要りませんし、もともと無料のものがプレゼントについていても嬉しくありません。特典は必ず「メイン商品の効果をさらに引き上げる」ものを用意し、「○○円相当をプレゼント」と書きましょう。

3. クロージングパート

着地する寸前のイメージ画像

ここまでの流れが上手くできていれば、見込み客は欲しくてたまらない状態になっているはずです。しかし、人間はそうカンタンには行動してくれません。最後の「購入」という行動を起こさせるために必要なのが、このクロージングパートです。商品の価格を書いたその後に何を書くかで、購入するかしないかが最終的に決まるのです。

リスクリバーサル

お金を払うということは、それ自体がお客様にとってリスクのあることです。このリスクを減らし、もしくは感じさせなくするのがリスクリバーサルの役目です。お客様のリスクをこちらが肩代わりするというと、イメージしやすいでしょうか。具体的には、次の2種類がよく使われています。

  • 返金保証
  • 結果が出るまでサポートします保証

どちらが良いかはあなたが売りたい商品、あなたがどこまでサポートできるかによって異なります。お客様が申し込みやすいのはどちらか考えて盛り込んでみてくださいね。

申込み方法

意外と重要なのがこの「申込み方法」です。どんなに優れたセールスレターでも、この申し込み方法の欄がおろそかになっていると、それだけで成約率が下がってしまいますので注意してください。申込み方法で重要なのは次の3ポイントです。

  • 注文方法と営業時間
  • 決済方法
  • 「今すぐ○○してください(お電話ください、ご注文ください等)」

まずは注文方法と営業時間です。注文方法はフォームからの入力、電話やFAXなど、あなたが対応できるものを全て書きましょう。ネットを見ることはできてもフォームに入力するのが苦手な人は案外いるものです。複数の注文方法があるほど、成約率は高まります。

決済方法も同様です。クレジットカードを持っていない人、クレジットカードの情報を入れたくない人もいます。決済方法は最低限「銀行振込」「クレジットカード決済」は用意しておきましょう。

また、意外に見落としがちなのが営業時間です。これを書いていないと24時間年中無休受付と思われ、クレームに繋がってしまう危険もあります。また、配送するタイプの商品の場合は「お申込み後○営業日以内に発送」などと明記しておくことも大切です。

申込みに必要な情報を全て書いたら、最後には必ず「今すぐ下記フォームに入力してお申込みください」「今すぐお電話ください」といった具体的なアクションを書きましょう。

「見ればわかることじゃ?」と思うかもしれませんが、実はこの次の行動の指定があるかないかで反応率がかなり変わります。ささいなことですが、しっかり入れておきましょう。

追伸は意外と読まれる部分

「追伸」は事実上の「まとめ」にあたる部分で、セールスレターにおいて重要な役割を果たします。というのも、セールスレターの読者の多くがある程度読んだら一気に下までスクロールするという行動を取るからです。追伸はキャッチコピーの次に読まれるというデータもあるほどです。必ず入れましょう。

追伸で書く内容は、セールスレター全体のまとめ、かつ、お客様に手に入れてほしい未来についてです。ここでは遠慮することなく、商品にかけるあなたの想い、お客様への想いを書きましょう。あなたからの熱いメッセージを受け取ることで、いったんはスクロールしたお客様が再びセールスレターに引き込まれるキッカケを作ることができるのです。

まとめ

セールスレターの具体的な作り方、いかがでしたか? セールスレターは商品を売るという特性上、長い文章になることが多く、慣れるまでは作るのが大変に感じるかもしれません。だからこそ、マスターした時に大きな財産を生み出すのです。

また、セールスレターは文章センスではなく、データが重要です。今回お話しした枠組みを元に売れているセールスレターを分析すると、売れるためのデータを集めることができます。ぜひ、この記事を元にセールスレターの分析、執筆をしてみてくださいね!

この記事を書いた人 NBSプロフェッショナルチーム

「NBSプロフェッショナルチーム」とは畑岡宏光監修のネットビジネス精鋭チームです。ありとあらゆるジャンルのネットビジネスのプロから最新の情報を仕入れ、実践し、結果が出たものだけを厳選して、初心者から上級者まで分かりやすく丁寧にあなたにお届けし続けていきます!

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1971年12月20日、兵庫県神戸市生まれ。
有限会社自由人代表取締役。日本初の情報起業家。
とある政治家のネット戦略のコンサルタント。
伝説のネット起業家養成塾、畑岡塾・塾長。

ビジネスの本質をはずさないことを信条としており転売・アフィリエイト・情報販売・投資、全てにおいて大成功を修める、まさに日本におけるミリオネアメーカー。

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